Inbound Marketing

Si has escuchado hablar de estrategias digitales y deseas saber qué es el inbound marketing, este artículo es para ti.  Conoce esta modalidad efectiva de captar clientes y fidelizarlos.

La modalidad de marketing tradicional (outbound marketing), que consiste en salir a “pescar” clientes, se encuentra cada vez más obsoleta. Por el contrario, está demostrado que existe una estrategia efectiva que logra una conexión útil con el cliente, que da respuestas a sus necesidades y logra que vuelva a elegirnos. Y esa es la respuesta a qué es el inbound marketing.

Este método apunta a captar usuarios sin forzarlos, a atraerlos mediante la generación de contenido de valor y experiencias que posicionen a la empresa como líder en su rubro.  Consiste en brindarles a los potenciales clientes elementos que les permitan alcanzar sus metas, que tiendan a ayudarlos a resolver un problema o inquietud.2*

El conocimiento sobre qué es el inbound marketing se popularizó en los últimos años gracias a la explosión de nuevos y variados espacios para difundir contenido: redes sociales, páginas web, newsletters. El acceso a estos canales facilitó el intercambio con los usuarios y, al mismo tiempo, incrementó la competencia entre marcas y empresas.

Ocuparse solo  de la venta directa de los productos y servicios  sin detenerse en los gustos y necesidades de las personas comenzó a ser ineficiente para los vendedores. No lograban asegurar la fidelización con los usuarios ni tenían la posibilidad de demostrar por qué esa marca o empresa era la mejor opción entre tantas otras.

Teniendo en claro lo que es el inbound marketing se revierte este enfoque. Ya no se trata de perseguir a los usuarios con ofertas de productos que no sabemos siquiera si les interesa. Con esta nueva forma de trabajo vamos a atraer al usuario mediante contenido, a través de publicaciones que aporten valor, que enseñen gratuitamente a hacer algo, que inspiren, que resuelvan un problema, que logren que el interlocutor se sienta interpelado.

¿Por qué optar por el inbound marketing?

Al elegir esta metodología y mediante la comunicación digital, se fortalece la presencia de la empresa en internet, porque los potenciales clientes la encuentran primero al realizar una búsqueda relacionada con su rubro. Eso convierte paulatinamente a la empresa en un referente de su industria. Como consecuencia directa, tendrá mayores oportunidades de venta y rentabilidad.

Además, siguiendo las pautas de lo que es el inbound marketing, las empresas ponen en marcha un camino en el que cada vez más clientes expanden la reputación de su marca, lo que permite llegar a más personas. Se consolidan relaciones comerciales duraderas, sobre la base de la confianza y la maximización  del valor de cada cliente.

El resultado es una infraestructura digital fuerte, que no depende de los efectos cambiantes de la publicidad tradicional, sino que se apoya en pilares irrompibles como el alcance, la autoridad de marca y los contenidos de valor. El inbound marketing aporta seguridad y una mirada a largo plazo sobre los procesos de marketing y ventas que puedan sostenerse en el tiempo, en un mundo cambiante y vertiginoso.

Un gran aliado para los desafíos de hoy

Cada empresa es diferente y a lo largo de su experiencia se enfrenta a distintos avances, obstáculos y cambios. De todas formas, la mayoría  tienen en común que su gran desafío es atraer clientes. La estrategia de marketing tradicional ha encontrado su techo en la actualidad de las empresas y saber qué es el inbound marketing es una estrategia eficaz que resuelve los desafíos con los que se suelen encontrar las marcas:

1) Cada vez son más ineficientes las técnicas tradicionales como los llamados telefónicos espontáneos de las empresas para vender algún producto o servicio, no solo por la fuente finita de contactos disponibles, sino porque resultan ser un incordio para los usuarios. Gracias al alcance de internet y a la filosofía del inbound marketing, las personas conocen a la empresa no de forma intempestiva, sino a través del contenido orgánico que ellas presentan y que resulta útil y pertinente.

2) Las oportunidades de venta que genera la estrategia de marketing tradicional son, por lo general, escasas y hay dificultad para cerrar los tratos. Esto representa un costo elevado para las empresas. Por el contrario, el inbound marketing atrae a las personas que tienen más probabilidades de compra porque se basa en una definición de los perfiles de clientes ideales. Estas personas ya están buscando los productos o servicios que la empresa ofrece, entonces es mucho más probable que se concrete una venta.

3) Los resultados de la estrategia de marketing tradicional son muy difíciles de medir y cuesta tener la precisión del retorno de la acción publicitaria. Conociendo qué es el inbound Marketing se resuelve este inconveniente porque se puede medir cada interacción de la empresa con sus usuarios (cómo llegó a la página, sus clics, otras web alusivas que visitó, etc.). Así, es posible orientarnos sobre el alcance que tienen las acciones de comunicación digital.

4) Es poco común que las empresas tengan conocimiento de cuánto les cuesta concretar una venta porque no suelen contar con un proceso medible que les sea fácil optimizar con el tiempo. La metodología del inbound marketing permite conocer el alcance en cada etapa del proceso de compra de los clientes porque permite dar con el dato de cuánto se invierte en la campaña, y así calcular el costo de conseguir una venta para mejorarlo con el tiempo. Además, los canales digitales como redes sociales, blog y web son un activo que sigue generando oportunidades de venta de forma continua.

5) Uno de los pilares que fortalecemos al conocer qué es el inbound marketing es la personalización. Es la prioridad que se le da a prestar atención a las particularidades de los usuarios y eso se refleja directamente en una buena atención al cliente durante todo el proceso de compra.

6) Las dinámicas tradicionales de publicidad no suelen contar con un plan de comunicación a largo plazo. El inbound marketing es una estrategia integral que utiliza múltiples herramientas digitales con el fin de aumentar las oportunidades de venta para la empresa y su posibilidad de proyección.

7) Gracias a las facilidades de los canales digitales de hoy, es muy práctico que los usuarios se suscriban en las páginas de las empresas y dejen sus datos. Contar con una base de contactos propia es clave para que las empresas puedan orientar su contenido digital a usuarios ya interesados en el tema o que hayan contratado su servicio con anterioridad, sin correr el riesgo de ser catalogada como correo no deseado o spam.

8) Otro de los objetivos fuertes que se cumplen conociendo qué es el inbound marketing es el posicionamiento en Google. Esto es muy importante porque si el sitio web de la empresa no recibe visitas, será muy complicado que se generen oportunidades de venta. Mediante distintas herramientas, el inbound marketing posiciona a las marcas en los primeros lugares del buscador a través de su contenido, lo que genera visitas y la oportunidad de que más personas conozcan sus productos o servicios.

¿En qué consiste la metodología del inbound marketing?

Entender qué es el inbound marketing e implementarlo permite que las empresas generen relaciones significativas y duraderas con los clientes, retroalimentandose. Esto significa incorporar que aportar al éxito de los usuarios es aportar al éxito de la empresa, aún cuando el usuario no realizó todavía ninguna compra o contrató ningún servicio. El contacto entre ambas partes ya es un hecho, y lo importante es fortalecer ese vínculo desde el inicio del camino.

Captar la atención de las personas adecuadas, es decir, que reúnen las características de potenciales compradores de los servicios o productos en cuestión, es posible si generamos publicaciones y conversaciones que afiancen la posición de la empresa como referente en un tema de su interés.

Ofrecer información, soluciones y herramientas que tengan en cuenta las necesidades y objetivos de quienes se acercan a nuestro contenido hace la diferencia y aumenta las probabilidades de venta.  No hay que olvidar que una atención excepcional se mide desde el comienzo, desde la primera impresión del posible cliente al ingresar a nuestros sitios.

Para concretar todo esto, es clave, además, mostrar la personalidad de la empresa en las publicaciones y en las líneas de contacto personalizado con los usuarios. Es fundamental conocer el tono y la filosofía de la marca para que los contenidos y conversaciones sean acordes a lo que la empresa desea transmitir, generando una identidad única y fácilmente reconocible. Y eso también es parte de lo que es el inbound marketing. 

¿Cómo identificar un contenido de valor?

Nos detuvimos en entender qué es el inbound marketing y su metodología de aplicación. Ya sabemos que no debemos enfocarnos solo en la venta directa, que debemos ofrecer algo más a quien nos encuentra en internet. Interiorizamos que debemos generar contenido valioso, que llame la atención de nuestro público objetivo y que ayude a cumplir sus metas pero, ¿qué significa?.

En esta era digital, hay tantos usuarios activos en internet que se hace imprescindible evitar contribuir al “ruido” y ofrecer claridad, profesionalismo y autenticidad en los canales, para que luego se vea reflejado en las ventas. La única forma de lograrlo es publicando contenido que distinga a la empresa o marca, que ofrezca esa particularidad que todas las compañías poseen y que las hace únicas. Esa impronta, esa experiencia que avala a la marca como líder en el mercado es lo que atrae a la audiencia y lo que se logra entendiendo qué es el inbound marketing.

Esto se hace, por ejemplo, al brindar conocimiento sobre un tema específico del rubro, demostrando que la empresa cuenta con el profesionalismo  y los conocimientos técnicos para responder a las necesidades del cliente. Otra opción es contar la historia de la empresa y de quienes son parte del equipo de trabajo,  generando cercanía y empatía con el público. De esta manera, las personas se pueden sentir identificadas y entender que esa marca, servicio o producto está relacionada con sus experiencias de vida.

Por otro lado, se pueden publicar fotos y características de los productos que comercializa la empresa con consejos y hacks para optimizar su uso. Así, es factible que se resuelva un problema o duda a algún usuario y atraer a clientes nuevos. También, son útiles los tutoriales o tips sobre los productos, para fortalecer el vínculo entre la marca y el cliente incluso cuando la venta ya fue concretada.

Todas estas estrategias harán que la audiencia conecte con la compañía y confíe en su conocimiento y experiencia, y eso es mucho más potente que cualquier publicidad directa. La confianza genera acciones. El contenido como se planteó es la base del inbound marketing y la única herramienta para llevarlo a cabo de forma exitosa.

Las cuatro etapas del inbound marketing

Ya sabemos qué es el inbound marketing y por qué es la estrategia del presente y el futuro. Pero es importante tener en cuenta que esta modalidad no se basa solamente en generar un buen contenido para conectar con posibles clientes. La calidad del vínculo entre la empresa y los usuarios debe mantenerse luego de que la venta del producto o la contratación del servicio se hayan efectuado. El profesionalismo y confianza de la empresa rige en todas las fases del camino del cliente, y para ello la comunicación es esencial.  

Las cuatro etapas del inbound marketing son:

1) Atracción: Consiste en atraer a los usuarios a los espacios digitales de la empresa. En esta instancia, las herramientas más eficientes son las redes sociales, los contenidos en blog y las páginas web, a través de las estrategias de SEO. Esta tracción implica, entre otras cosas, que el contenido pertinente se le mostró a la persona correcta o que el usuario buscó un tema en el que estaba interesado utilizando las mismas palabras que se colocaron en el blog o sitio de la empresa.

De esta manera, el usuario que no conocía la empresa comienza a estar en contacto con ella, leyendo el contenido, siguiéndola en las redes, dejando su mail o teléfono, etc.  Aunque el usuario no genere ninguna de estas acciones concretas y solo consuma el contenido pasivamente, lo importante es saber que en esta instancia ya se supera una primera barrera: la empresa ingresa en el radar de alguien totalmente nuevo.

2) Conversión: En esta instancia del inbound marketing se parte de la premisa de que si el usuario visitó el espacio digital de la empresa y la siguió en las redes o dejó su contacto, es porque algo de lo que tiene para ofrecerle es de su interés. A partir de allí, es el momento de entrar en contacto de una manera personalizada según el canal del que se trate. Siempre teniendo en cuenta que la estrategia no se trata en forzar el vínculo y transformarnos en spam, si no de conectar genuinamente con las personas.

3) Cierre: Si el usuario ya pasó por la etapa de conversión, se está muy cerca de concretar una venta. Existen diferentes herramientas para trabajar en esta instancia: email marketing, por ejemplo, es un gran aliado porque nos permite una conversación más personalizada, para entender qué le sirve o le interesa al potencial cliente. En este caso es ideal hacer un seguimiento, para registrar cuáles son los focos de interés, los negocios que se van cerrando y las oportunidades de mejora en el contenido.

4) Fidelización: En esta fase ya se cumplió el objetivo de venta, pero la estrategia de marketing no debe terminar aquí. Es necesario trabajar en la fidelización del cliente y procurar su recomendación.  Para lograr esto se puede recurrir, por ejemplo, a encuestas de satisfacción a cambio de un pequeño descuento o beneficio, se pueden enviar de forma exclusiva promociones de productos de su interés, y demás estrategias que den cuenta de que la relación comercial con el cliente es importante para la empresa. Un cliente fidelizado es el primero en hacer que la marca se luzca y es la publicidad más eficiente que podemos obtener. No  debemos desaprovechar la oportunidad.

Conociendo qué es el inbound marketing queda claro por qué es la estrategia digital que deberían aplicar todas las empresas que deseen ofrecer una buena experiencia a sus clientes, brindar valor, alcanzar autoridad en el mercado y potenciar la venta de sus servicios y productos.