El inbound marketing es una parte fundamental de toda estrategia digital. Pero, para que sea eficaz, antes debes saber qué es y cómo definir a tu buyer persona.

Hemos afirmado que el inbound marketing es la estrategia del presente y del futuro. Consiste en captar clientes a través de brindarles contenido digital de valor que responda a sus necesidades e inquietudes. Para ello, es fundamental la figura del buyer persona, uno de los pilares de todo plan de marketing. Entender cómo definir a tu buyer persona hará que los cimientos de tu estrategia sean sólidos, permitiendo que todo lo demás no corra el riesgo de caerse.   

En marketing utilizamos el término buyer persona para designar a un ente ficticio que imaginamos para representar a los diferentes segmentos de clientes a los que queremos dirigirnos tanto en nuestros mensajes como en los servicios y productos que vendemos. Consiste en ponerle nombre, características y personalidad a esa persona que imaginamos. 

Un gran impulso para tu estrategia

Cómo definir a tu buyer persona ayudará a tener más clara la manera en la que conectas con este tipo de cliente y lograrás que convierta, es decir, que concrete la compra de tus servicios y productos. Pensar en el buyer persona nos permite hacer real lo abstracto, prestando atención a las necesidades y tipo de contenido que hay que generar para cada tipo de cliente.

Uno de los errores más comunes de las empresas y marcas es que comienzan a emitir mensajes en sus canales digitales sin detenerse en analizar a quiénes se dirigen. Muchas de estas marcas crean el producto y la forma de promocionarlo y después piensan en quiénes lo necesitan. Y este camino no representa una buena estrategia de marketing. El verdadero éxito de las marcas en la actualidad se basa en centrarse en el cliente, en su experiencia y en los beneficios que él puede obtener de lo que le brindemos. 

Primero lo primero: observación, agrupación y análisis

Al momento de pensar cómo definir a tu buyer persona es importante recordar que el  “usuario tipo” no existe. No hay, ni en la vida real ni en los panoramas imaginados por nosotros, dos clientes exactamente iguales, porque las personas tenemos diversas características. Hay que tener en cuenta que los clientes o potenciales clientes son muchos, y cada uno de ellos es diferente. 

Sin embargo, podemos agruparlos en segmentos para facilitar nuestra tarea. Para crear a tu buyer persona, debes entender a la perfección el segmento de población que quieres retratar y saber sintetizarlo en una personalidad creíble y coherente. Esto puede hacerse de muchas formas, una de ellas a través de entrevistas o encuestas en nuestros canales de difusión, redes sociales, mailing, etc., o simplemente considerando cuáles son tus productos y servicios y a quién crees que les sirva para satisfacer alguna necesidad. 

Lo que puede ayudarte a analizar cómo definir a tu buyer persona es apuntar preguntas que te sirvan para darte una imagen completa de este cliente imaginario. Ponle sentido y narra una historia que lo defina, que te permita darle no sólo nombre y apellido, sino también personalidad y aspectos más profundos. 

Disparadores para pensar e investigar a tu público objetivo

• ¿Dónde vive? 
• ¿Cómo se llama?
• ¿A qué se dedica?
• ¿Cuántos años tiene?
• ¿Cuál es su género?
• ¿Realizó estudios universitarios?
• ¿Cómo es su poder adquisitivo?
• ¿Qué hace en su tiempo libre?
• ¿Cómo está conformada su familia?
• ¿Cuáles son sus aspectos sociodemográficos?
• ¿Cuáles son sus motivaciones?
• ¿Cuáles son sus retos en la vida?
• ¿Cuáles son los objetivos que desea alcanzar?
• ¿Qué necesita?
• ¿Qué lo frustra?

Por otro lado, y para terminar de completar tu plan de cómo definir a tu buyer persona, es importante que registres otras de sus características. Esta vez, debés pensar en aspectos que hablen de tu persona imaginaria ya no por su personalidad, sino por su comportamiento como consumidor. 

Para esto, son muy útiles las entrevistas  a clientes que hayan estado satisfechos o no con tu servicios) con el fin de buscar datos que desconocías de cada uno de ellos y saber cómo utilizan los canales digitales para realizar compras.

• ¿Cómo consume contenidos? 
• ¿Cómo son sus hábitos de consumo?
• ¿En qué canales? 
• ¿Qué temáticas le interesan más?
•  ¿Quién y qué les influye? 
• ¿Cómo es su comportamiento en redes sociales?
• ¿Qué puedes aportar? 
• ¿Cuánto tiempo tiene para consumir contenido? 
• ¿A qué retos se enfrenta en su día a día?

La importancia de una escucha activa 

Si estás en el camino de realizar una buena estrategia de inbound marketing y, para ello, estás registrando cómo definir a tu buyer persona, es fundamental que mantengas una actitud empática. Una de las habilidades necesarias en cualquier disciplina del marketing es saber que el punto central son las personas.Si no consigues entender a tu interlocutor, no se generará un vínculo y no serás incapaz de crear nada con él ni de fidelizarlo como cliente.

Siempre debes tener en cuenta que tus clientes o potenciales clientes pueden tener un punto de vista diferente al que tienes tú, y comprender ésto sin juzgarlo es un paso esencial para conseguir su atención, su interés, su deseo en tus productos y servicios y, posteriormente, la acción. 

Basar la construcción de tus buyer personas en tus preconceptos sobre él solo te llevará a caer en uno de los errores más frecuentes en este proceso: el de hablar sin considerar a quien recibe el mensaje.

Una estrategia de contenidos como la del inbound marketing tendrá éxito si realizas una profunda investigación de tu producto y tu mercado y te detienes especialmente en cómo definir a tu buyer persona e identificarlo correctamente.

La frase popular “ponte en los zapatos del otro” cobra total sentido para quienes apuestan por el inbound marketing como forma de ofrecer valor y resolver las necesidades de sus  clientes. 

Tu buyer persona necesita algo, ¿cómo puedes resolverlo?

Como vemos, la escucha activa, la empatía y el ponerse en lugar del otro son pilares necesarios para entender correctamente cómo definir a tu buyer persona. Una vez que tengas registro de sus características, es necesario conocer su “dolor” o puntos de conflicto porque, de este modo, sabremos qué necesita y cómo nuestros productos o servicios lo pueden resolver. 

Debemos saber qué impulsa a nuestro cliente ideal a ingresar a determinados canales digitales, a consumir contenidos específicos y, sobre todo, qué lo lleva a hacer una determinada compra. Este análisis es parte de la estrategia de cómo definir a tu buyer persona y te va a ayudar en el resto de tu plan de contenido digital. 

Necesitamos comprender a la perfección las necesidades de nuestro cliente ideal y acompañarlo a lo largo del proceso de compra, desde el principio. Así, podrás determinar en qué tono hablarle o qué contenido le interesa y cuál es el mejor canal para hacerlo. Recuerda que si brindas el mensaje a la persona incorrecta, no habrá conversión y si brindas un mensaje erróneo a la persona correcta, tampoco.

En este punto también podemos establecer preguntas disparadores para hacer un análisis de estos focos de necesidad que conlleva nuestro buyer persona y que tus productos y servicios podrían resolver:

• ¿Qué problemas tiene?
• ¿Cuáles son sus miedos?
• ¿Qué le preocupa?
• ¿Qué sentimientos nacen frente a su preocupación?
• ¿Cuáles son los objetivos que teme no cumplir?
• ¿Con qué sueña?

Algunas conclusiones sobre el buyer persona

Si estás pensando en cómo definir a tu buyer persona es porque te interpela y ocupa una nueva forma de venta como es el inbound marketing. Esta filosofía se basa en las personas como centro, en generar vínculos comerciales duraderos enfocándose realmente en resolver las necesidades de los clientes que confían en tu negocio, marca o empresa. 

Para lograr esto, no hay que subestimar el intercambio empático que puede ser muy productivo si se utilizan correctamente todas las posibilidades que nos brindan los canales digitales que existen hoy en día.

La propuesta de valor de nuestros contenidos, como así también las propuestas comerciales, no se sostendrán en el tiempo, si al idearlas, no tenemos en cuenta quién es el que está del otro lado, cómo es su personalidad, entorno, oportunidades y qué requiere para cumplir sus objetivos. 

En un negocio o marca es muy importante saber qué vas a ofrecer y a quién. Son dos factores fundamentales para tener éxito. Comprendiendo a tu público serás capaz de desarrollar un mensaje enfocado en él y mejorarás tus campañas de marketing, aprendiendo a potenciar las virtudes de tus contenidos y a revisar las que no tienen la respuesta esperada.

Aprender a cómo definir tu buyer persona, detenerte en realizar un análisis profundo de ese cliente ideal imaginario, te ayudará en todo el camino de la estrategia digital y en el proceso de venta. Recordemos que debemos dirigirnos a nuestros usuarios como nos gusta que nos hablen cuando nosotros cumplimos el rol de consumidores. 

¿Qué esperas para comenzar a pensar en cómo definir a tu buyer persona? Verás que no te arrepentirás ni por un momento.