En el último tiempo ha habido un cambio de paradigma en la captación de leads: ya no importa tanto la cantidad, como sí la calidad. Esto permite ahorrar esfuerzos y enfocarse en los verdaderos clientes potenciales. ¡Entérate cómo hacerlo!

Todas las acciones que se realizan en el marco de una campaña de marketing digital tienen por objetivo un mismo fin absoluto: la captación de leads que puedan convertirse luego en clientes y así obtener mayor cantidad de ventas para la marca.

Estas estrategias son dinámicas y existen cientos de técnicas para optimizarlas, como, por ejemplo, las tareas para mejorar la calidad de los leads que se hayan generado.

¿Qué es un lead?

Antes de hablar de la captación de leads, debemos definir este concepto. En pocas palabras, se trata de las personas que aún no han comprado el producto o contratado el servicio, pero están interesadas en la marca. Es decir, son clientes potenciales. Pensar en ellos es apostar al futuro del negocio.

Un usuario se transforma en lead cuando deja sus datos personales, ya sea en algún formulario del sitio web, suscribiéndose en una newsletter, solicitando información, realizando una consulta o cualquier otro canal de comunicación.

Luego, pasa a formar parte del pipeline del negocio y ya es tarea de los equipos de marketing y ventas aplicar las estrategias correctas para terminar de captar su atención y transformarlo en una conversión.

La captación de leads es fundamental para el éxito de la marca, sobre todo considerando las bajas tasas de conversión que suelen tener los servicios digitales.

La importancia de la calidad del lead

Tan importante como la captación de leads, es la clasificación según la calidad de cada uno. Es que no todos son clientes tan potenciales. Es tarea del equipo de marketing analizar cada uno y determinar cual es más probable que se convierta en una venta y cual no.

Enfocar los esfuerzos en leads de baja calidad es una pérdida de tiempo, recursos e inversión, que sólo generará malos resultados y distraerá la atención de aquellos que realmente la merecen.

Es por esto que, en el último tiempo, ha habido un cambio de paradigma en la captación de leads. El proceso ahora está más orientado a la calidad, en vez de a la cantidad. Esto implica una tarea constante de medición y monitoreo.

¿Cómo mejorar la calidad de tus leads?

Existen diferentes metodologías para mejorar la calidad de los leads y así garantizar que se trate de verdaderos clientes potenciales, reducir el margen de error y evitar el malgasto de recursos. A continuación, desarrollaremos cinco de estas técnicas, que se pueden implementar juntas o por separado.

1.   Obtener la mayor cantidad de información posible sobre el lead

La base de la captación de leads es conseguir la mayor cantidad posible de información de la persona. Para ello, existen diversos canales de comunicación que propician el contacto directo con el usuario. De esta forma, se podrán conseguir ciertos datos que darán cuenta de la calidad del lead.

Sin embargo, para poder estudiar y analizar esa información recibida en los próximos pasos de la estrategia, primero habrá que definir cuál es el tipo de clientes que desea la marca, considerando la clase de productos y servicios que se ofrecen. Así se definirá el perfil predeterminado de los consumidores que se necesitan.

Una vez definido ese prototipo de cliente, se debe cruzar con la información obtenida de los diferentes leads, para así determinar si realmente se transformarán en conversiones. Otra opción es ampliar la oferta, para aumentar el alcance de la marca.

De cualquier manera, lo primordial es conocer a fondo la mayor información posible de los leads: nombre, edad, ubicación, a qué se dedica, sus necesidades, los gustos, cómo está conformada su familia, etc. Así se podrá hacer un proceso de asociación entre el estilo de vida y los productos o servicios que pueda llegar a necesitar.

2.   Actualizar constantemente los formularios

Los formularios web son una de las herramientas más efectivas para la captación de leads y la recaudación de información de los usuarios. Estos pueden encontrarse en el mismo sitio web, en blogs, en algún enlace u otros canales de comunicación. Las personas que los completan demuestran, de forma implícita, que están interesados en la marca.

Por lo tanto, en estos esquemas se deben solicitar todos los datos que resulten pertinentes y de interés para el negocio. Deben estar lo más completos posibles y tener las preguntas precisas. La base tiene que ser el perfil del comprador ideado anteriormente.

Esta práctica, generalmente, funciona muy bien y es de las más efectivas, independientemente del tipo de producto o servicio que se ofrezca y del método de venta que se aplique, por internet o en tienda física.

Por ejemplo, si se están ofreciendo cursos de marketing digital, deberán incorporarse en el formulario preguntas relacionadas con esa temática, como pueden ser el grado de conocimiento en el tema, si tiene estudios previos, cuál es el objetivo de adquirir el servicio, si es dueño de una marca o desea trabajar en esa área de la empresa, entre otras.

3.   Nutrir al lead para mejorar su calidad

Una vez que la persona haya completado el formulario con sus datos personales, es momento de nutrirlo con información sobre la marca, independientemente del tipo de lead del que se trate, ya que sigue siendo un potencial cliente para el negocio.

Las respuestas que haya propiciado serán la clave para determinar qué tipo de acciones, cómo y cuándo se deben aplicar en cada caso. Si dio a entender que está interesado en el producto o servicio que se ofrece y está todo listo para concertar la compra, será momento de convertirlo en cliente.

Puede ocurrir que el lead no cuente con el presupuesto adecuado en ese momento. Sin embargo, la comunicación debe efectuarse de igual forma para ver otras opciones de conversión. Se le puede informar sobre otros productos o los planes de financiación que dispone el negocio.

También suele suceder que los usuarios completen el formulario sólo por hacerlo, sin una verdadera intención de compra. Aunque esto pueda parecer que no llega ni siquiera a ser un lead, lo mismo hay que entablar el contacto para transmitirle información sobre la empresa. Quizás, en un futuro no tan lejano, pueda interesarle algo de lo que se le ofrece.

En definitiva, hay que responderle a todas las personas que rellenen el formulario o dejen sus datos de contacto por alguno de los canales habilitados para tal fin. Incluso cuando, a simple vista, no parezca un buen lead. De esto se trata cuando hablamos de nutrir a un cliente potencial.

4.   Mejorar la calidad de los blogs

Una ley básica del mundo de los negocios es: si estamos buscando calidad, debemos ofrecer calidad. En la captación de leads ocurre lo mismo. Para ello, hay que mejorar el contenido ofrecido a través del blog o el sitio web.

Generalmente, los usuarios llegan a la marca cautivados a través de la información que ésta difunde. Si mientras navegan, ven algo que les interesa, se pondrán en contacto para poder acceder a ese producto o servicio.

Es por esto que el blog o sitio web debe ofrecer información precisa y de calidad acerca de la empresa, su visión, lo que ofrece, la propuesta de calor, el diferencial con la competencia, etc.

El estilo de la interfaz es una característica que también atrae a los leads. Allí entra en juego la posición de los posteos, los colores, la tipografía, las imágenes utilizadas, entre otros elementos del diseño web. Hay que captar su atención desde el primer encuentro.

En conclusión, hay que mantener el blog con contenido de calidad, actualizado con las últimas novedades de la marca y del rubro, utilizar un estilo atractivo de redacción y diseño, y propiciar otros medios de contacto para que el cliente potencial pueda comunicarse con el negocio.

5.   Mantenerse en línea con el equipo de ventas

Por último, pero no por eso menos importante, tras la captación de leads, es fundamental que el equipo de marketing esté alineado por completo con el team de ventas. Son estos últimos los encargados de convertir a los leads en clientes frecuentes.

Para ello, hay que agendar reuniones periódicas entre las dos áreas, en lo posible que no sea menos de una vez por mes. En ese espacio, ambas partes podrán ponerse al día sobre las novedades de las estrategias implementadas y planificar las nuevas acciones a llevar a cabo para mejorar los resultados y la calidad de los leads.

En cada encuentro, hay que reforzar y actualizar la idea del tipo de lead que se desea buscar, y compararlo con los compradores que está teniendo el negocio. Estas dos figuras deben acercarse lo máximo posible para poder generar más ventas.

También es importante estar al día de las tendencias, tanto del rubro como de este tipo de estrategias, para mantenerse a la vanguardia y aprovechar todas las herramientas disponibles.

Conclusión

En definitiva, para aumentar las ventas de una marca, la captación de leads es tan importante como mejorar la calidad de esos clientes potenciales adquiridos. La clave es atraer a las personas que realmente están interesadas en el negocio y los productos o servicios que este ofrece. Para ello, hay que obtener la mayor cantidad de información posible, mantenerse actualizado respecto a las novedades disponibles en el mercado, nutrir a los leads con contenido de calidad y realizar un trabajo conjunto entre las áreas de la empresa.