La gran pregunta que todas las marcas, emprendimientos o empresas en redes sociales se han hecho. ¿Cuál es la mejor manera de que todas esas personas que ven nuestro contenido lleguen a comprar nuestro producto o servicio? ¿Cómo puedo hacer que se transformen en clientes?
Y, si bien la respuesta puede sufrir alteraciones según cada caso, hay una fórmula que garantiza no solo esta transformación, sino también cierto éxito en las redes sociales: el camino del cliente. Capaz lo conozcas como “customer journey”. Veamos cómo lo aplicamos en Instagram, que es hoy el canal social más utilizado.
El camino del cliente se conforma de 7 etapas:
- Conocimiento
- Compromiso
- Suscripción
- Conversión
- Emoción
- Embajador
- Promoción
Si tienes un emprendimiento en Instagram, lo primero que debes hacer es crear una estrategia que se adapte al camino de valor del cliente. Es decir, debes conducir a tus usuarios a través de estas etapas, desde la primera hacia la última.
Conocimiento
Empecemos con el conocimiento. Jamás podrás concretar una venta, si tu cliente potencial no sabe que existes. Entonces, como primer paso, hay que establecer una identidad de marca y una voz personal, para ajustarse a ellas por siempre. Es importante que tu proyecto tenga personalidad y una forma única de comunicar.
Luego, deberás desarrollar un buen perfil de Instagram con un feed atractivo, una biografía completa e historias destacadas con información relevante. Recién cuando todo esté asentado, podrás comenzar a implementar publicidad para darte a conocer.
Recuerda algo fundamental: a través de todo el camino del cliente deberás publicar contenido relevante. Es decir, que sea de interés para tu audiencia, sino jamás la transformarás en clientela. Claro que a esta altura debes conocer en profundidad quién es tu cliente y quiénes tus usuarios.
En resumen, busca que tu contenido, imagen y texto, trabajen conjuntamente y mantengan tu voz e identidad. Luego, para el conocimiento, lo mejor es publicar contenido relevante y promocionarlos con ADS.
Compromiso
Más conocido como engagement. Esto es algo que siempre hay que mantener, ya que dennota qué tanta importancia le dan tus usuarios a tu contenido. Es muy importante. Cuando estás construyendo o ya has construido una audiencia de usuarios, querrás que estos empiecen a tomar acción. Para ello, debes buscar la interacción con tus publicaciones y tus historias.
Para lograr interacción, asegúrate de siempre de incluir una llamada a la acción en tu publicaciones, con preguntas y disparadores de conversación. Por ejemplo, si tienes habilitados los recursos de compra, puedes etiquetar tus productos en tus imágenes y luego incitar a tu audiencia a que clickee allí para conocer tus productos.
La interacción aumenta el conocimiento, atrae tráfico y genera interés.
Pero, ojo, el valor está en que seas creativo con tus preguntas y requisitos, no que simplemente busques vender. Implementa aquí todos tus dotes de redacción. Asegúrate de que estás escribiendo bien, porque el compromiso también parte del lenguaje y de la comunicación. ¡Agrega valor en cada mensaje!
Suscripción
Importantísimo. Después de que has generado conocimiento y tienes una audiencia comprometida en Instagram, la cual interactúa regularmente con tu contenido, puedes hacerlos avanzar hacia la siguiente etapa: suscribirse.
A tu lista de email, a tu newsletter, a tu sitio web para obtener su información de contacto, lo que quieras. Para esto último puedes vincular tu sitio desde tu biografía. La idea es que los usuarios avancen hacia otra plataforma, donde quizás vendas un producto o desde la cual puedas enviarles propuestas exclusivas.
Si alguien avanza hacia otra plataforma, a través de tu llamada a la acción, significa que es un usuario que te conoce, que le gusta lo que haces y que está interesado en saber más sobre ti. ¡Saca provecho de esto!
Recuerda que siempre, y más aún a esta altura, deberás continuar creando contenido interesante, aplicando la intriga y el interés, y el ingenio en la redacción. En esta etapa simplemente debes incitar a más, a través de este mensaje: “Si te gustaron estas pieza de contenido, puedes venir a esta otra plataforma, donde hay más información sobre esto”.
Conversión
Si logras conducir a tus usuarios hacia otra plataforma donde vendes productos o servicios, y si estos usuarios son parte de la audiencia adecuada para tu negocio y tú estás proponiendo una buena oportunidad, es muy probable que consigas la conversión y que así transformes a un seguidor en un cliente.
Recuerda, es imprescindible que conozcas a tus clientes objetivo. Las personas compran a marcas en las que confían, que les gustan, que las atrapan. Y por ello son muy importantes las etapas anteriores el camino del cliente: hay que generar una confianza y no simplemente vender, sino personalizar cada venta.
Etapas finales
Las etapas que vienen luego –emoción, embajador, promoción– consisten en mantener siempre la emoción y la intriga (a través de contenido relevante) para que aquellos clientes que te han comprado, sigan comprándote e incluso te recomienden ellos mismos a sus amigos y familia.
Lo más importante del camino del cliente es que todas las etapas actúan en simultáneo y además siempre se están renovando. Puede que lo que haces durante la suscripción te funcione durante un tiempo, pero luego ya no, porque tus clientes se acostumbraron a ese tipo de contenido.
Es decir que el camino está en constante movimiento, no es para nada fijo. Si logras perfeccionar cada etapa y los vínculos que las relacionan entre sí, sin dudas transformarás seguidores en clientes.
