¿Cómo saber si el anuncio logra el objetivo final? Una buena forma es a través del costo por adquisición o CPA. ¡Así que continúa leyendo para saber más!
Dentro de la publicidad digital hay diferentes modalidades de pago. Una que está en directa vinculación con el retorno de la inversión es el costo por adquisición o, también denominado, CPA.
¿Cuál es el costo por adquisición?
Se trata de una forma de pago en el que el anunciante paga cada vez que el usuario lleva a cabo la adquisición. En este sentido, dicha compra o conversión se realiza después de que el usuario ve el anuncio. También suelen llamarlo costo por conversión.
En el caso de Google Ads, existe una estrategia de puja que se basa en el CPA. Para ello, se define un valor de CPA objetivo y el sistema realizará pujas automáticas para conseguir que el coste por adquisición de la campaña se acerque a dicho valor y de esta forma que sea rentable para el anunciante.
La publicidad online brinda muchas ventajas, una de ellas es este tipo de modalidad de pago. Sería como si pusieras un local de indumentaria y pagarás el impuesto municipal solo si las personas compran tus productos.
Por lo tanto, es la mejor manera de medir la capacidad de conversión de tus campañas. Ya que sólo pagas cuando logras el objetivo final de tu campaña.
Costo por adquisición: ventajas y desventajas
Los modelos de pago en publicidad digital no podrían clasificarse en mejores o peores. Por el contrario, cada uno de ellos será el indicado para tu negocio según las circunstancias y objetivos. Así que te mostraremos cuáles son las ventajas y desventajas de utilizar el costo por adquisición.
Ventajas:
- Más seguro
Es más convincente invertir en una campaña con esta modalidad, ya que solo pagas si tienes resultados.
- Más rentable
Se relaciona con tu retorno de inversión, pues hay una conexión directa entre tu anuncio y la venta. Por tanto, es muy fácil conseguir que la campaña sea rentable.
- Se basa en la persuasión
Este método está enfocado en la capacidad de convencer al usuario para que realice una acción de una forma menos invasiva para el cliente.
Desventajas:
- Solo sirve si da resultado
Algunos prefieren no utilizar este sistema ya que se arriesgan a ofrecer su espacio publicitario y no reciben nada a cambio si la campaña no da resultado.
- Suelen ser más caro
Si no planificas totalmente tu estrategia, tu coste por adquisición puede ser bastante alto.
- Solo para algunos casos
Solo es adecuado para un tipo de campañas. Usualmente cuando tienes un modelo de atribución directo, obtienes resultados a corto plazo.
¿Cuándo utilizar el costo por adquisición?
El CPA es una modalidad utilizada sobre todo en campañas concretas. Es decir, para medir resultados a corto plazo y muy orientadas a la venta.
Lo mejor es que apuestes por esta forma de pago para medir el rendimiento de tus campañas en fechas puntuales. Por ejemplo, navidad, períodos de rebajas o el Black Friday. Sin embargo, también se puede utilizar el CPA para analizar todo tipo de acciones, incluso el email marketing o el posicionamiento natural. Siempre que tengas muy claros los períodos y la inversión en el proyecto.
Existen dos maneras de determinar el costo por adquisición: pagar un coste fijo por cada compra, o bien un porcentaje del valor total de esta. En ambos casos, la cantidad se negociará entre el anunciante y la plataforma en la que se ubique el anuncio.
¿Cómo se calcula el Costo por adquisición?
Para determinar el costo por adquisición de tu campaña deberás considerar dos aspectos. Primero, ten en cuenta el total del gasto publicitario y, luego, divídelo entre el número de adquisiciones generadas.
CPA y CAC: ¿Cuál es su diferencia?
Existen dos sistemas de pago de publicidad online que suelen confundirse. Estos son el CPA del que venimos hablando y el costo de adquisición de cliente (CAC). Veamos en que se diferencian:
- CPA: el costo por adquisición retribuye por acciones de conversión específicas. Por ejemplo, clics, ventas, impresiones o registros en un formulario.
- CAC: calcula el costo de adquirir un cliente real. Es decir, que realizó una compra efectiva.
Puedes ver cómo incluso Google se refiere a CPA como «el costo que estás dispuesto a pagar para hacer una conversión», pero no para adquirir un nuevo cliente.
En cambio, el CAC tiene que ver con la adquisición de nuevos clientes. La fórmula para calcularlo es dividir el total de la inversión por el número de compradores que conseguiste con esa inversión.
Lo cierto, es que estas modalidades son claves para campañas centradas en la venta a corto plazo. Si ese no es el caso, es probable que debas indagar en otro modelo de pago de publicidad, como:
- CPC o coste por clic: el anunciante paga cada vez que un usuario hace clic sobre su anuncio.
- CPM o coste por mil impresiones: el anunciante paga por cada mil impresiones del anuncio.
- CPL o coste por lead: el anunciante paga cada vez que consigue un usuario nuevo en su base de datos.
¿Por qué es importante calcular el CAC?
El costo por adquisición de clientes (CAC) es una de las métricas más importantes para cualquier negocio.
¿Por qué? Porque tu empresa necesita ganar dinero. Lo que significa que necesitas obtener un retorno de la inversión (ROI) de tus campañas de marketing y ventas.
Entonces, la razón para centrarse en esto es que te dice cuál es el valor monetario de estar haciendo clientes. Siempre considerándolo en relación con cuánto te costó adquirirlos.
¿Cómo se calcula el coste de adquisición de cliente o CAC?
Para calcular el CAC se suman los costes asociados a la adquisición de nuevos clientes (la cantidad que se ha gastado en marketing y ventas) y luego se divide esa cantidad por el número de clientes adquiridos. Esto se suele ver en un rango de tiempo específico, como un año o un trimestre fiscal.
Si una organización gasta 1000 $ en marketing en un año y es capaz de adquirir 1000 nuevos clientes, el CAC sería de 1 $, porque 1000 $ dividido entre 1000 clientes es igual a 1 $ por cliente.
Por otro lado, si la empresa trajera 500 clientes, su CAC sería el doble. Es decir, 2 $, porque gastaron la misma cantidad de dinero y trajeron la mitad de clientes nuevos.
Dicha fórmula es bastante sencilla. Sin embargo, la suma de los gastos totales puede tener en cuenta muchos factores, como el coste de las múltiples estrategias de marketing y los salarios del personal.
Factores que afectan el costo por adquisición de cliente
Al calcular el CAC es importante tener en cuenta el contexto empresarial en el que se obtienen las cifras. Por ejemplo, si acabas de entrar en un nuevo mercado, tu CAC puede ser mayor. Esto se debe a que a menudo se necesita una mayor inversión inicial para poner en marcha el marketing en una nueva área.
Además, las empresas nuevas que tienen que contratar personal de marketing o las existentes que deciden aumentar sus esfuerzos de marketing actuales con nuevas personas o tecnologías, pueden tener un CAC significativamente mayor.
Cómo mejorar el costo por adquisición de clientes
Convertir a los clientes potenciales en clientes efectivos
Puedes utilizar Google Analytics para ver aspectos como la frecuencia con la que los clientes abandonan sus carritos después de añadir un artículo. También, es posible comprobar la rapidez con la que se cargan tus páginas web. O bien, pensar en cómo hacer que tus landing pages sean más atractivas si los visitantes no permanecen mucho en ella.
También, debes comprobar el aspecto de tu sitio desde los dispositivos móviles y la fluidez del proceso de compra para los usuarios.
Aumentar el valor de lo que reciben los clientes
Esto es añadir valor a tu oferta. Lo mejor es interactuar con los usuarios y averiguar qué es lo que mejor se ajusta a sus necesidades.
Utilizar una plataforma de gestión de la interacción con el cliente (CRM)
Una plataforma de CRM puede ayudarte a hacer un seguimiento de los nuevos clientes. También te dirá cuales son sus movimientos a través del embudo de ventas, cuánto compran, cuándo y dónde, los programas de fidelización, etc.
Con todo esto, ahora sabes que el costo por adquisición es una poderosa herramienta para evaluar los resultados de tus anuncios. A corto plazo, obtendrás una evaluación cuantificable de lo que cuesta cada cliente. Mientras que, a largo plazo, tendrás una visión de cuánto ganas con cada acción que realiza el usuario.
