El marketing más eficaz tiene relación con generar contenido de valor para atraer clientes. ¡Hazlo posible con una estrategia de inbound marketing!

Ya aprendimos que el inbound marketing es la manera de vender del presente y futuro. Es la forma de ganar clientes y de fidelizarlos, ya que no se trata de ir a la caza de compradores de forma abrupta, sino de ofrecerles información que les sea de utilidad. De este modo, la empresa o marca se posiciona como líder en su rubro y el usuario recibe una gran experiencia  incluso antes de ser cliente. 

Pero para que esto suceda, es fundamental saber cómo implementar una estrategia de inbound marketing para evitar pérdidas de tiempo innecesarias. Planear los contenidos y conocer el propósito de cada conocimiento brindado es el punto de partida para que la campaña de marketing sea un éxito. 

El análisis dentro de una estrategia de inbound marketing

A la hora de gestionar redes sociales, páginas webs, newsletter o el canal que utilice la marca o empresa, lo primero que se necesita es tener clara una estrategia que guíe los pasos a seguir. El plan estratégico de comunicación digital es un gran inicio que permitirá buenos resultados en el futuro y, por eso, es importante dedicarle tiempo.

Un modo de aprender cómo implementar una estrategia de inbound marketing es prestarle atención a la planeación. Y, para ello, es preciso entender dónde se está parado como marca o empresa en el universo digital. Es decir, hay que realizar un diagnóstico digital.

No se puede entender del todo cómo implementar una estrategia de inbound marketing si antes no conocemos la posición del negocio en internet. El diagnóstico digital es el primer paso de una estrategia sólida. Y, contrario a lo que podemos pensar, es un proceso simple a través del cual vamos a “estudiar” la empresa “desde afuera” para entender mejor cuál es el punto de partida.

De este modo, se puede visualizar cómo está la marca en los distintos canales y cuáles son las oportunidades que se pueden aprovechar y optimizar. Al mismo tiempo, se podrá ver cuáles son los puntos a mejorar de la comunicación de la empresa (por ejemplo, si es difícil encontrar su nombre en internet, etc) para potenciar al máximo su presencia digital. 

Este momento de diagnóstico, previo a la gestión de los canales digitales, es indispensable para saber cómo implementar una estrategia de inbound marketing que sea efectiva. Es un trabajo posible pero que requiere tiempo y no hay que subestimar. Tener una noción clara de todos los recursos que la marca tiene disponibles va a ayudar a optimizar el tiempo y, en consecuencia, a generar mejor contenido y a atraer más personas. 

¿Cómo diagnosticar nuestra presencia digital?

Ya dijimos que el primer paso para reconocer cómo implementar una estrategia de inbound marketing adecuada es hacer un recorrido por todas las aristas de los productos o servicios que ofrece la marca. 

Es importante establecer información general de la empresa, desde el nombre, su historia, sus fundadores, sus valores, su misión. Esto significa un distintivo enorme a la hora de establecer la estrategia de inbound marketing porque el contenido de interés que se genera es particular del negocio es lo que lo hace especial y diferente a los demás del mercado. 

En esa misma línea, hay que recorrer los perfiles activos de la empresa y registrar la cantidad de seguidores, el nivel de respuesta directa que se le da a los usuarios, el porcentaje de seguidores pasivos que se convierten en clientes porque concretan ventas, la cantidad de interacciones, etc. 

De igual modo, es necesario navegar por el sitio web del negocio, prestando atención si la información del sitio está actualizada, si es amigable el buscador de la página, si los productos y servicios se encuentran destacados, si son demasiados los clics que tiene que hacer el usuario para contactarse con la empresa, y demás información de utilidad. 

Como vemos, este análisis de diagnóstico previo a la generación de contenido es una base imprescindible al momento de pensar cómo implementar una estrategia de inbound marketing porque nos ayuda a entender mejor a los potenciales interesados en nuestros canales. 

Ahora sí, es momento de planear: a quién, cómo y por qué le hablamos

Queda claro que en el nuevo contexto del marketing, el contenido de calidad debe ser la prioridad para cualquier marca que quiera maximizar sus ganancias fidelizando clientes. Toda empresa que desee progresar de manera efectiva y ascendente tiene que entender cómo implementar una estrategia de inbound marketing adecuada para su proyecto.

Como ya hemos dicho, el inbound marketing utiliza diversas formas de marketing directo a través de información valiosa en distintos canales: marketing de contenido, blogs, eventos, SEO, redes sociales. La forma de establecer una impronta de marca y atraer nuevas oportunidades es, sí o sí, mediante una estrategia de contenidos que esté pensada, planeada y que tenga un sentido a largo plazo.

Dentro de las estrategias de inbound marketing existe un concepto muy importante que marca el camino de cualquier estrategia: el buyer persona o cliente ideal. Explicado resumidamente, el buyer persona se define como el cliente tipo o modelo para cada nicho de negocio. Es el estereotipo de cliente que cumple con todos los requisitos y necesidades que una empresa puede ofrecerle.

No podemos hablar de una estrategia de inbound marketing si, en primer lugar, no sabemos a quién le estamos hablando. Definir el buyer persona permite adaptar el contenido, desarrollo de productos y servicios a las necesidades específicas, comportamientos y preocupaciones de diferentes grupos de clientes.

Una buena estrategia de inbound marketing de contenidos no debe estar basada en la aleatoriedad, la base de los mensajes tiene que ser el conocimiento del cliente y sus características, para dar respuesta a sus inquietudes y necesidades.

Tener esto presente a la hora de planear una serie de contenidos hará que éstos realmente den respuesta específica a los clientes potenciales y eso se verá reflejado en los resultados de interacciones y ventas. Se debe planear teniendo en cuenta los objetivos, desafíos, tareas y etc. que nuestro cliente ideal necesita conocer.

De más está decir que las redes sociales cumplen un rol imprescindible en la estrategia de inbound marketing y el lenguaje propio de estos canales debe ser tomado en cuenta desde el principio. Es muy difícil competir con otras marcas asociadas a nuestro mercado si no contamos con un buen manejo de las distintas plataformas.

Tips para una buena estrategia de inbound marketing 

Ya vimos que la definición del cliente ideal o buyer persona es el gran punto de partida para implementar una completa estrategia de inbound marketing. Luego, es fundamental planear los contenidos dirigidos hacia ese cliente ideal para que el mensaje sea efectivo y se genere fidelidad. 

Existen varias recomendaciones a tener en cuenta para desarrollar esta estrategia de la forma más dinámica, evitando pérdidas de tiempo: 

• Elección de las redes sociales: Aunque es fácil engañarse, no todas las redes sociales son iguales, poseen distintas características y objetivos. Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn son algunas de ellas y cada una tiene su lenguaje. No existe una buena estrategia de inbound marketing y no tenemos esto en cuenta. Es muy importante estudiar e investigar los rasgos de cada una y cuál de ellas se adapta mejor a las necesidades de la marca. 
• Objetivos: Dentro de los pasos imprescindibles de la estrategia de inbound marketing, como dijimos, se encuentra la planificación. Y esto tiene que ver con los objetivos de la comunicación de la empresa. Es necesario establecer qué objetivos se desean conseguir con los mensajes. Dependiendo de su naturaleza, el tipo de contenido variará: darse a conocer como marca, vender producto, atraer seguidores, generar engagement, etc.
• Determinar el público objetivo: El público objetivo no es igual al buyer persona o cliente ideal. Dentro de la estrategia de inbound marketing, el público objetivo es aquel que está en consonancia con la identidad de la marca y lo que se ofrece. Conocer al público objetivo ayudará a seleccionar el tono del mensaje y contenido adecuados.
• Frecuencia de publicación: Otro factor muy interesante dentro de la estrategia de inbound marketing es el relacionado con la frecuencia y momento de publicación del contenido en los distintos canales. A la hora de pensar una estrategia de inbound marketing, hay que tener en cuenta cuándo son los mejores momentos para publicar. Esto dependerá del público al que nos dirijamos y los medios que utilicemos.
• Definir una marca: Establecer una identidad es fundamental para la creación de contenido de valor en los canales de las empresas. Esto tiene que ver desde los logotipos, colores y tipografías hasta el tono de los mensajes escritos. La impronta de cada marca es un gran diferencial con las demás empresas que se dedican a los mismos servicios o productos.  La visibilidad de la identidad  de la empresa incluye dejar bien en claro quiénes forman parte de la empresa, por qué son líderes en el rubro, la experiencia, la formación, los objetivos, los desafíos, etc. 

Las cuatro grandes estrategias del inbound marketing

Una vez que definimos nuestro cliente ideal al que vamos a dirigir la comunicación y planeamos cómo vamos a gestionar esos contenidos, aparece otro concepto fundamental en la estrategia del inbound marketing: el buyer journey. Este término hace referencia al camino que recorre un cliente o usuario desde que detecta una necesidad hasta que consigue satisfacerla. 

Y para cada paso de ese camino, es necesario establecer una estrategia de marketing que lo acompañe: 

1. Estrategia de atracción

Esta fase de la estrategia del inbound marketing consiste en atraer a los usuarios a los espacios digitales de la empresa. En esta instancia, las herramientas más eficientes son las redes sociales, los contenidos en blog y las páginas web, a través de las estrategias de SEO. Esta tracción implica, entre otras cosas, que el contenido pertinente se le mostró a la persona correcta o que el usuario buscó un tema en el que estaba interesado utilizando las mismas palabras que se colocaron en el blog o sitio de la empresa. 

De esta manera, el usuario que no conocía a la empresa comienza a estar en contacto con ella, leyendo el contenido, siguiéndola en las redes, dejando su mail o teléfono, etc.  Aunque el usuario no genere ninguna de estas acciones concretas y solo consuma el contenido pasivamente, lo importante es saber que en esta instancia ya se supera una primera barrera: la empresa ingresa en el radar de alguien totalmente nuevo.

2. Estrategia de conversión

En esta instancia de la estrategia del inbound marketing, se parte de la premisa de que si el usuario visitó nuestro espacio digital, es porque algo de lo que tenemos para ofrecerle es de su interés. A partir de allí, vamos a entrar en contacto de una manera personalizada. Vamos a  dirigirlo a una página de venta, por ejemplo, o vamos a presentarle nuevos servicios relacionados que le permitan conocernos un poco más. Recordemos que el potencial cliente fue atraído mediante el contenido de valor que le ofrecimos, sin necesidad de acosarlo con publicidad directa o metodologías de “pesca”. 

3. Estrategia de cierre

Si el usuario ya pasó por la etapa de conversión, estamos muy cerca de concretar una venta. Contamos con diferentes herramientas para trabajar  esta instancia: email marketing, por ejemplo, nos permite una conversación más personalizada, para entender qué le sirve o le interesa al potencial cliente. Para hacer un seguimiento de esto, el mejor aliado que podemos tener es un CRM, un gestor de relaciones con los clientes que nos permite llevar un seguimiento detallado y pormenorizado de los contactos que ya tuvimos con cada cliente, la respuesta que obtuvimos e incluso los negocios que vamos cerrando. 

4. Estrategia de fidelización

En este punto de la estrategia del inbound marketing, ya se cumplió nuestro objetivo de venta, pero como siempre es más fácil venderle a quienes ya nos conoce, debemos trabajar mucho en la fidelización o recomendación. Para lograr esto, por ejemplo, podemos recurrir a encuestas de satisfacción a cambio de un pequeño descuento o beneficio. Un cliente fidelizado es el primero en recomendarnos y es la publicidad más económica que podemos obtener. Por lo tanto, no debemos desaprovechar la oportunidad de entregar algo a cambio de una buena recomendación. 

Invierte en una estrategia de inbound marketing

Quedó claro que la implementación de una estrategia de inbound marketing es la forma de ocuparnos de captar clientes mediante contenido de valor sin perder tiempo y recursos en el camino. Tener definidos nuestros destinatarios y objetivos de nuestros mensajes es la mejor manera de realizar una comunicación efectiva y no solo ganar más clientes, sino que quienes nos compren nos vuelvan a elegir.