Elegir entre estrategias orgánicas que generan resultados de calidad a mediano o largo plazo, o acciones pagas menos efectivas pero a corto plazo: no es una decisión fácil. ¡En este post te ayudamos a resolverlo!

Para entender la diferencia entre Inbound vs Outbound, primero tenemos que partir desde el inicio de los tiempos. El marketing digital tiene por objetivo acompañar al cliente durante todo su paso por la marca, desde su captación, pasando por la compra del producto o la contratación del servicio, el post venta y la fidelización.

Todas estas fases conforman el túnel de ventas, que es el proceso que debe pasar el usuario hasta que se concrete la conversión. En la actualidad, existen múltiples estrategias, metodologías y canales para gestionar la relación con los consumidores en cada una de estas etapas.

Sin embargo, la base de todo ese trabajo, lo que está antes de determinar cada una de estas acciones, son las dos herramientas que permiten llegar hasta los clientes: Inbound vs Outbound. Veamos de qué se trata cada una y cuál es la diferencia entre ellas.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una estrategia que tiene por objetivo atraer a los clientes potenciales hacia el sitio web de la marca, a través de acciones poco invasivas que le aportan valor a cada etapa del customer journey.

Para ponerlo en palabras más simples, podemos decir que, en esta metodología, es el propio usuario el que, al detectar que tiene una necesidad o un problema, recurre de forma voluntaria a la página web en búsqueda de la solución.

El motivo por el que esa persona llegó hasta el sitio web del negocio puede ser: porque apareció en la página de resultados de algún motor de búsqueda, lo que significa que el website tiene un buen posicionamiento SEO; porque leyó algún artículo publicado en el blog o en la newsletter y le gustó el contenido, lo que implica que el marketing de contenido está optimizado; o porque lo haya encontrado de forma orgánica en las redes sociales, lo que sugiere que la información publicada en esas plataformas es atractiva y de interés.

En cualquier caso, hay que garantizar que el visitante se encuentre en la página web con contenidos y recursos que le aporten valor, para que se interese por la marca y poder convertirlo en cliente.

En la inversa, para que la estrategia de Inbound Marketing sea realmente efectiva, es importante que el negocio conozca muy bien a la audiencia que se pretende alcanzar: ¿quiénes son? ¿qué quieren? ¿qué información necesitan?

¿Qué es el Outbound Marketing?

En esta batalla entre Inbound vs Outbound, la segunda es una metodología más intrusiva, que se basa en “empujar” a los usuarios para que ingresen en el sitio web. Esto se logra a través de banners, publicidad en redes sociales, anuncios de televisión, pautas en radio, telemarketing, carteles, vallas publicitarias, etc.

En otras palabras, es lo que se conoce como “el marketing tradicional”. En vez de atraer a los clientes potenciales con contenido que les aporte valor, se concentra en el impacto de los sentidos mediante un mensaje publicitario que hable sobre la empresa y los productos o servicios.

En este caso, el mensaje se envía a tráfico de diferentes temperaturas y hay que esperar para ver a qué usuarios se le impactó con el anuncio o la estrategia implementada.

Diferencias entre Inbound vs Outbound

Una vez definidas cada una de estas metodologías para atraer a los posibles leads, es momento de compararlas. Para ello, tomaremos como referencia siete parámetros importantes que permitirán establecer cuál es la mejor para cada caso.

1.   Estrategia

El propósito del Inbound Marketing es captar la atención de los usuarios y atraerlos a la página web, casi de manera imperceptible o de forma menos invasiva.

En cambio, el Outbound tiene el enfoque de publicidad tradicional. Busca irrumpir e impactar en la audiencia mientras esta está navegando, aún cuando no esté buscando contenido relacionado con la marca.

2.   Canales

En el Inbound, los visitantes llegan al sitio web mediante el posicionamiento SEO en la página de resultados de los motores de búsqueda o porque la estrategia de contenido implementada en el blog o el newsletter le está aportando valor.

A diferencia del Outbound, que utiliza otros canales, como los banners, la publicidad en redes sociales, los anuncios de televisión, pautas en la radio, telemarketing, carteles, vallas publicitarias, etc.

3.   Tráfico

El tráfico que llega al website mediante la metodología del Inbound, lo hace de forma orgánica, sin que la marca haya tenido que pagar directamente para que eso ocurra. Esto es a través de las SERP, la suscripción al newsletter o porque sigue la cuenta en alguna red social.

¡Pero cuidado! Esto no significa que esta estrategia no cueste dinero. Para mejorar el posicionamiento o implementar las diferentes acciones, la empresa seguramente ha invertido en recursos humanos y otros gastos.

En el Outbound, el negocio debe pagar directamente por las visitas que recibe en el sitio web, ya que el tráfico llega mediante los anuncios y publicidades.

4.   Inmediatez

La batalla entre Inbound vs Outbound también es influenciada por la inmediatez de los resultados.

Para que un website llegue a los primeros puestos en la página de resultados de un motor de búsqueda, se cree una base de datos de miles de contactos a los que enviarles el newsletter o el blog reciba una gran cantidad de visitas para leer el contenido que ofrece, seguramente deberá pasar un buen tiempo. A veces más, en otras ocasiones menos. Es decir, el Inbound Marketing es una metodología a mediano o largo plazo.

En contracara al Outbound, que permite generar tráfico casi de forma inmediata. Por ejemplo, una campaña de redes sociales que fue programada hoy llevará unas 24 horas de revisión y luego comenzará a ofrecer resultados a medida que vaya visualizándose entre el público seleccionado.

5.   Habilidades

Para implementar una estrategia de Inbound Marketing efectiva, hay que tener conocimientos avanzados sobre el sector o la temática, para así generar contenido que sea de valor para los usuarios.

También hay que ser constante y ordenado con las publicaciones, determinando un periodo fijo entre cada uno de los posteos y evitando los largos baches entre uno y otro.

No hay que olvidarse de la presencia en las redes sociales para crear una estrategia digital potente, combinando material en diferentes formatos.

Para las campañas de Outbound, se requiere tener presupuesto para pagar las acciones de pago y conocimientos para optimizar las diferentes funciones que ofrecen.

Es decir, hay que conocer la plataforma, ser capaz de segmentar la audiencia adecuada, tener manejo de copywriting para crear los mensajes indicados, reconocer los algoritmos y, lo más importante, tener los recursos necesarios para que las acciones sean rentables.

6.   Retorno de la inversión

Otro parámetro a tener en cuenta para diferenciar Inbound vs Outbound, es el retorno de la inversión.

En el primero de los casos, es muy difícil medirlo ya que todas las estrategias suelen tener altos niveles de audiencia, pero no puede identificarse cuántas conversiones nacieron desde ese canal.

En cambio, las propias plataformas que se utilizan para las acciones de Outbound ofrecen la posibilidad de medir el retorno de la inversión en cada campaña, y de forma inmediata.

Esto permite conocer cuáles son los anuncios más rentables y cuáles generan más conversiones al precio más bajo.

7. Conversión

El último factor que influye en la diferencia entre Inbound vs Outbound es la tasa de conversión.

En el Inbound es más alta, porque los usuarios que ingresan al sitio web son más cualificados que aquellos que entran por haber visto un anuncio. Además, están en una etapa más avanzada del embudo de ventas, por lo que es más probable que terminen consumiendo.

Como contracara, el tráfico proveniente del Outbound es de menor calidad, por lo que la conversión a leads o a clientes es inferior. Básicamente, son personas a las que se las ha interrumpido para que consuman los anuncios sin intención de hacerlo. No han detectado una necesidad  ni han buscado una solución a algún problema.

Inbound vs Outbound: cuál utilizar

Una vez definidas cada una de estas metodologías, vista la importancia de implementarlas y conocidas las diferencias entre ambas, es momento de aclarar que no son estrategias excluyentes la una de la otra.

Es más, para que la campaña de marketing digital sea completa y efectiva, será mejor que la marca se apoye en ambas.

Como recomendación general, se sugiere que el Inbound sea una estrategia permanente, desde el primer día. Aunque al comienzo no arrojará resultados, a mediano o largo plazo tendrá un efecto positivo en el negocio.

La clave está en aportar valor a los clientes, algo que no se logra con un banner o un anuncio en redes sociales. Esto permite crear una comunidad fiel a la marca.

Luego, cuando el producto o servicio ya tiene un buen margen y la empresa está posicionada, se puede comenzar a trabajar con la metodología del Outbound, para que el negocio crezca rápidamente.

De más está decir que no hace falta que las primeras inversiones sean tan altas, con pequeños montos las estrategias podrán empezar a generar resultados.

Si después de lanzar varias campañas, se observa que la marca es capaz de crecer invirtiendo de forma rentable y los números cuadran, se puede implementar el Outbound de manera definitiva. Esto hará que la estrategia de marketing digital sea realmente potente.

En definitiva, en la batalla entre Inbound vs Outbound, la ganadora siempre tiene que ser la marca.