Los MQL y SQL representan dos tipos de leads claves para lograr la atracción de clientes. Pero, ¿cómo los distinguimos e implementamos?

Sabemos que los diversos canales de comunicación digital juegan un rol crucial en las estrategias de marketing de hoy. Algunos ejemplos son las páginas web, redes sociales y newsletters. Pero, para poder aprovecharlos de forma consciente y que sean realmente nuestros aliados, es fundamental conocer sus mecanismos. Es así que abordaremos los procesos de almacenamiento, recuperación y modificación de datos con los que cuentan. Entonces, ¿has escuchado hablar de las siglas MQL y SQL?  ¡Llegó tu momento encontrarles un lugar dentro de tu negocio!

Los Leads Marketing Qualified (MQL) y Leads Sales Qualified Server (SQL) son sistemas de administración de bases de datos relacionales (RDBMS). Ambos cumplen la misma función y se basan en un lenguaje de consulta estructurado, pero se utilizan en diferentes escenarios. Algunas de sus similitudes son el uso de tablas para almacenar datos, referencias y múltiples bases de datos en un único entorno o servidor.

Son utilizados para calificar a los diferentes leads, es decir, contribuyen a analizar en qué parte del proceso de compra se encuentran los potenciales clientes que han dejado sus datos en la base de la empresa. 

¿Qué es MQL?

En estos términos, el MQL es aquella persona que sabe exactamente lo que busca de una marca o empresa. Ha ingresado a la web, ha navegado en ella y, quizás, ha descargado algún material para enriquecer su conocimiento. Para poder hacer esto, plasmó sus datos personales y, a partir de allí, la empresa puede hacer un seguimiento de las interacciones de este usuario con la marca. 

El proceso de calificación y generación de los leads MQL es fundamental para un gran número de profesionales de marketing, y está demostrado que contar con este indicador aumenta exponencialmente las ventas y el éxito de las empresas. 

De todas formas, hay que tener en cuenta que el hecho de que un usuario se encuentre en esta fase no necesariamente significa que esté interesado o listo para comprar el producto o contratar el servicio. Es posible que un lead MQL aún esté en la fase de investigación, aunque no sepamos el motivo: si realmente quiere comprar o si, por ejemplo, sus objetivos ya se han cumplido con solo descargar el material disponible. 

¿Qué es SQL?

El Sales Qualified Lead (SQL), a diferencia del MQL, es un cliente potencial bien definido que está más próximo a efectuar la compra o contratar el servicio. Para llegar a calificarlo como tal, tiene que haber pasado un proceso estratégico que permitió identificarlo claramente y llevarlo hacia su decisión de compra.

Los leads SQL son los que, generalmente, han interactuado ampliamente en la web de la empresa, han entrado en contacto mediante alguna consulta por un producto o servicio específico (porque ya tienen en claro lo que buscan) y se muestran interesados en la propuesta de la marca. 

La importancia de convertir un MQL en SQL

Debemos recordar que el objetivo de cualquier estrategia de marketing de contenidos, como lo es el inbound marketing, es lograr que los usuarios se conviertan en potenciales clientes, a través de contenido de valor personalizado que posicione a la marca como la especialista en su rubro. 

Para que esto tenga éxito, hay que prestar  atención a todas las instancias que tiene el embudo o funnel de ventas, que es el recorrido que hace un usuario desde el momento en el que encuentra nuestra empresa en la web. En lo más alto del embudo se encuentra el análisis e identificación de oportunidades de ventas y los leads son fundamentales en este punto. 

Es importante tener en cuenta que no todo Lead es un prospecto u oportunidad de venta. Por ejemplo, cuando una persona entra a una página web, puede demostrar interés en un determinado servicio, y hasta pedir más información al respecto, pero en ese punto aún no sabemos si tiene interés real de comprarlo. 

Para establecer la conversión de leads MQL a SQL, el potencial cliente debe cumplir con una serie de características. Será factible conocer esta información siempre y cuando contemos con una buena red de atención al cliente, factor que repercutirá directamente en el nivel de ventas.

La conversión de un lead es posible si: 

• Coincide con los requisitos del cliente ideal.
• Cuenta con los medios necesarios para pagar.
• Es un tomador de decisión (por ejemplo, mayo de edad). 
• Ha demostrado interés en comprar, no solo navegó por la web por curiosidad. 

Una vez que establecimos que el lead está en esta fase y ha sido calificado dentro del grupo de leads MQL, la estrategia continúa. Después de un tiempo, quizás, establezcamos un intercambio de información a partir de dinámicas de marketing que potenciará ese vínculo con el lead. 

Cuando sea el momento, se hace un primer contacto destinado exclusivamente a concretar la venta. Esto significa que el usuario pasa del grupo de leads MQL al de leads SQL.

Si el lead ha sido bien calificado, la probabilidad de venta es más alta y llegaremos a la tercera fase del embudo o funnel de venta: la venta final. Y, cuando esto pasa, la probabilidad de cerrar un negocio es de un alto porcentaje.

Diferencias principales entre MQL y SQL 

Ya sabemos la importancia de prestarle atención a las mediciones de leads mediante MQL y SQL. Es fundamental, además, conocer sus diferencias para saber cuál se adecúa más a los objetivos de nuestra marca. El MQL es muy utilizado, por lo general, para proyectos y aplicaciones PHP (lenguaje de programación que permite el desarrollo web o aplicaciones web). Por otro lado, el SQL suele usarse para aplicaciones .NET o proyectos de Windows. 

La diferencia más relevante entre MQL y SQL es la sintaxis, aunque también hay diferencias en cuanto al entorno, por el nivel de soporte, la forma de almacenamiento de datos y el costo de la licencia.

Para la mayoría de los estudiosos del marketing, la sintaxis es la diferencia más importante entre los dos sistemas. Es importante conocer ésto para decidir qué sistema conviene más para la estrategia de nuestra empresa. 

En pocas palabras y como regla general, si estamos desarrollando aplicaciones de tamaño mediano o pequeño y utilizas predominantemente PHP, escoge MQL. Por otro lado, si estamos interesados en aplicaciones empresariales seguras, resistentes y de gran escala, SQL debería ser nuestro aliado.

MQL y SQL en la automatización de leads

El proceso de un posible cliente desde que descubre nuestros canales hasta la fase final en donde concreta una compra atraviesa muchos factores, desde determinar qué es un lead MQL y SQL, hasta el desarrollo de una estrategia de marketing eficiente, hasta la fidelización del usuario.

Sin ninguna duda, automatizar la calificación de leads a través de un CRM  (MQL y SQL) es la tendencia más innovadora. Varios estudios afirman que las empresas que automatizan la gestión de leads observan un aumento en los ingresos de 10% o más al cabo de un semestre. 

Pero además del ahorro en los costos, la gestión de leads MQL y SQL permite puntuar rápidamente la fase en la que se encuentra cada lead y determinar cuál puede dar el salto a la etapa siguiente y a quién se debe descartar al no cumplir con los requisitos, para evitar pérdidas de tiempo y recursos. 

En el mercado hay varias herramientas para empalmar la información y centralizar los datos de clientes y equipos para estar a la altura de la competencia impulsada por la tecnología. 

Otras herramientas como los chatbots pueden ayudar a incrementar las tasas de conversión de leads con el análisis de datos adecuados. 

Todos los caminos conducen a la generación de contenido 

Tanto el  Marketing Qualified Lead (MQL) como el Sales Qualified Lead (SQL) remiten a las estrategias que son usadas hoy en día por las empresas para captar la atención de sus posibles clientes. Esas estrategias están enmarcadas dentro del concepto del inbound marketing, es decir, a la generación de contenido de valor para atraer usuarios.

Para operar, las herramientas del inbound trabajan a través de los mensajes que son segmentados, calificando a las personas que tendrían mayor posibilidad de comprar nuestro producto o servicio.

Al contrario del outbound marketing cuya publicidad se dirige por igual a un grupo de usuarios en específico, las estrategias innovadoras del inbound atraen a los clientes que ya han demostrado algún tipo de interés en nuestra empresa. Es decir, que el proceso de atracción de clientes se hace al revés y resulta más rentable. 

Para todo esto se emplean los MQL y SQL, la forma de clasificar al cliente potencial calificado por marketing y al cliente potencial calificado por ventas. ¡Sí que son importantes! Recordemos que la información es poder: tengamos en claro el funcionamiento de las herramientas con las que contamos y potenciemos al máximo el potencial digital de nuestra empresa.