Lead es un anglicismo en inglés que significa adelantar o tomar la delantera. Te contamos qué implica el término lead en marketing y su importancia. 

El concepto de lead en marketing hace referencia al momento en que un usuario llena un formulario de solicitud de información y deja sus datos, tras hacer una búsqueda en internet y llegar a una página web determinada. 

Es una acción muy importante para cualquier marca o negocio, porque contar con los datos de nuestros usuarios no es fácil y se hace vital para establecer una estrategia de inbound marketing adecuada. Generar lead en marketing es el primer paso para poder obtener interés en el usuario, y para ello es fundamental ofrecerle contenido de valor. 

Ya hablamos de la importancia de trazar, de antemano, un buen plan de contenido digital para llegar a los mejores resultados. Entendemos al momento de conseguir lead en marketing como una señal de que la estrategia que implementamos va por buen camino. El hecho de que los potenciales clientes visiten nuestros canales y decidan dejar sus datos para saber más sobre nuestros productos y servicios, implica que se le está ofreciendo contenido que le interesa. 

¿Cómo puedo conseguirlos?

Entonces, los leads son aquellos usuarios de nuestra web que nos han facilitado sus datos de contacto a través de un formulario, demostrando interés en lo que ofrecemos en nuestros canales. Pero, ¿cómo podemos lograr esto? En primer lugar, debemos pensar en las distintas vías para transmitir el mensaje de nuestra marca o empresa. Por ejemplo, las redes sociales, la creación de landings page, un blog, página web, etc. 

Pensar en los diferentes medios con los que contamos para generar contenido de valor permite contar con una base de datos potente. Lo cual derivará en campañas de promoción por medio del e-mail marketing, invitaciones a eventos, remarketing, beneficios, newsletters, entre otros. Esto provocará interacción y, por ende, cada vez más vistas a nuestros canales. 

Puntualmente, hay varias formas de generar un lead en marketing. Es decir, existen diferentes maneras de que los usuarios se tomen el tiempo de completar formularios con su información. También, de construir la base de datos que te mencionamos.

Buenos recursos para ganarte la confianza de las personas usuarias

La elaboración de ebooks o libros digitales representan una herramienta muy valiosa al momento de generar un lead. Cada día, este método se hace más popular porque a los usuarios les cuesta mucho dejar sus datos a cambio de nada. A cambio, tenemos que ofrecerles algo gratuito que sea de valor para resolver problemas, brindar información o ayudar en determinadas necesidades.

Contar con un ebook con información útil sobre el rubro relacionado a los servicios y productos que ofrecemos suele ser muy bien recibido por los lectores. Asimismo, nos ayudará a saber que se están interesando en lo que vendemos y sabemos. 

No siempre se puede llevar a cabo este tipo de contenido, pero en el caso de ser posible, suele dar buenos resultados. De no estar dentro de las opciones, las redes sociales son otro gran aliado para ganar leads en marketing. Si sabemos utilizar todas las herramientas que las plataformas digitales nos proveen incrementaremos las chances de dialogar con nuestros usuarios. Además, contribuyen a humanizar nuestra marca, conocer a futuros clientes y a obtener información interesante sobre ellos.

¿Existe una sola clase de lead?

Una vez que tenemos en claro qué es un lead en marketing y cómo es posible conseguirlo, es importante conocer que hay varios tipos y que no todos van a ser valiosos para nuestra estrategia de inbound marketing.

Cuando conseguimos que un usuario que ingresó a nuestros canales deje sus datos de contacto para pedir información, estamos en presencia de un potencial cliente que ya despertó su interés con nuestro contenidos. Esta acción debe ser acompañada por un seguimiento de parte de nuestra marca o negocio para que el cliente llegue a la etapa final de nuestro camino de compra.

Para la estrategia del inboud con la que trabajamos, no cualquier lead de marketing vale lo mismo. Algunos se obtienen sin que el usuario conozca qué es lo que ofrece nuestra empresa. En cambio,  hay otros que sí consideran interesantes nuestros contenidos y los servicios o productos que ofrecemos. Es fundamental diferenciarlos, ya que no todos tienen posibilidad de convertirse en venta.

Existen dos categorías en las que clasificar los tipos de leads de marketing en función de su criterio: por temperatura y por el nivel de cualificación.

Leads por temperatura

– Lead frío: Este concepto de lead en marketing se refiere a los usuarios que pueden llegar a mostrar algún interés en nuestros contenidos o en alguno de nuestros servicios o productos. Pero, por norma general, no presentan muchas posibilidades de convertirse en clientes. Quiere decir que este lead no seguirá luego del paso de conversión. Lo más habitual es que los consigamos mediante campañas de email marketing o a partir de contenidos gratuitos.

– Lead templado: Este es un tipo de lead en marketing que se utiliza para retratar a los usuarios que muestran mayor interés que los leads fríos. Suelen visitar nuestros canales con relativa frecuencia y suelen seguir nuestras publicaciones. Sin embargo, este tipo de lead no está preparado para comprar aún, sí lo está para conocer nuestros productos o servicios.

– Lead caliente: Son aquellos que, a diferencia de los anteriores, ya están preparados para la compra. Es usual que se contacten con nuestra marca o empresa para pedir información más detallada sobre algún producto o servicio o sobre algún aspecto de nuestro contenido que haya despertado su interés. Podemos considerar estos leads como leads de calidad, ya que su interés es progresivo y ya están en el final de nuestro camino de conversión.

Leads por cualificación

– Los suscriptores: Son considerados, dentro de los lead en marketing, como “casi un lead” porque, aunque aún no se encuentran ni en la fase inicial del proceso de conversión, han aceptado recibir información. Este registro puede ser a través de un formulario de newsletter, la suscripción de un blog o el pedido de ebook. Quiere decir que vamos a contar con su mail de contacto. 

Deberíamos, por lo tanto, convertirlos en leads, teniendo en cuenta que ya establecimos una primera toma de contacto. Esto genera una ventaja por sobre los usuarios de los que no tenemos ningún tipo de información. Para conseguir que los suscriptores se conviertan en leads de marketing, debemos ofrecerles contenido de calidad, notas con información y novedades, cursos gratuitos y diversos materiales que pueda interesarles.

– Lead cualificado: Estos son los usuarios que, continuando con los conceptos de leads en marketing, demostraron interés en lo que ofrece nuestra marca o empresa en reiteradas ocasiones. Un ejemplo de estos son los usuarios que consultan por nuestros servicios o productos más de una vez.  

En estos casos, genera buenos resultados solicitar algo más de información a estos usuarios. Intentar profundizar en la relación que tenemos con ellos. Una opción posible es ampliar o variar los formularios para cumplir con este objetivo.

– Lead cualificado para la venta: Dentro de los leads en marketing, estos son considerados como los usuarios que ya están listos para comprar nuestro producto o contratar nuestros servicios. Estos leads tienden a ir avanzando en nuestro camino de compra y, por ello, responden a una oferta más cercana al producto o servicio que ofrecemos. La información que captamos de este usuario debe ser más amplia que en los casos anteriores, para poder, más adelante, cerrar la transacción. 

Lead, la clave para una buena estrategia

Ya vimos la importancia de conocer los leads en marketing y cómo diferenciarlos para saber cómo actuar frente a cada uno. Hay que tener en cuenta que, para poder conocer en profundidad los leads que llegan a nuestros canales, podemos utilizar diferentes herramientas de marketing digital que nos proporcionen información.

El objetivo es poder conocer el comportamiento de nuestros usuarios, de dónde provienen y qué les interesa de lo que le ofrecemos. A partir de esto, podremos definir los embudos de conversión para ver de forma clara cuántos leads nos llegan del tráfico de nuestra web, blog, redes sociales, etc.

No debemos olvidar, en el trabajo con leads en marketing, que la optimización es otro gran aliado desde el inicio del camino de compra de nuestros potenciales clientes. Es fundamental, para ello, ofrecer una buena experiencia de usuario, potenciar en la medida de lo posible las llamadas a la acción y dar un buen uso las herramientas analíticas de nuestros canales.

Debemos conseguir, siguiendo con la línea de leads en marketing, que nuestros usuarios no abandonen nuestra página web en un principio. Si no tenemos un buen contenido, nuestra imagen de marca se verá deteriorada, nuestros canales deben ser valiosos para quienes los visiten e intuitivos en caso de que deseen contactarse con nosotros.

No hay que temerles a las llamadas de acción y a la utilización de todas las herramientas digitales que tienen los canales, en especial las redes sociales. Como dijimos, humanizar la marca y las personas que forman parte de ésta es una gran forma de generar leads, luego clientes y, sobre todo, su fidelización. Esta es la clave del éxito para cumplir con nuestros objetivos.