¿Alguna vez oíste hablar del scoring en marketing? ¿Se trata de algo nuevo para ti? ¡Te contaremos todos los beneficios que puede aportar a tu negocio!

El lead scoring o scoring en marketing es una técnica o proceso de automatización que pretende medir la «temperatura» de un lead. Es decir, evaluar el interés de un cliente por lo que brinda nuestra empresa. Por lo que, si decidimos  establecer una estrategia de inbound para potenciar las ventas, esta será nuestra gran herramienta amiga.

Este proceso consta de la calificación de leads de forma automatizada desde una base de datos. Dicho de otra manera, se evalúa en función del grado de proximidad del lead con el buyer persona o cliente ideal. Asimismo, se mide la interacción con nuestra marca y el punto del proceso de compra en el que se encuentran.

El objetivo es conocer si el usuario tiene oportunidad de adquirir nuestros servicios o productos. Una vez que tengamos esta calificación de todos leads, es mucho más sencillo aplicar estrategias de comunicación digital efectivas para que concreten el proceso de compra.

El lead scoring en general es una técnica muy utilizada para anticipar comportamientos de cualquier grupo de usuarios que se encuentre en una base de datos. Pero el scoring en marketing es mucho más que eso: nos permite seguir potenciando la experiencia del potencial cliente desde el momento en el que conoce nuestra marca. 

La importancia de calificar 

Como sabemos, el inbound es una técnica que se enfoca en el cliente, que se ocupa de acercar experiencias que le sirvan y lo nutran para que nos elija y nos vuelva a elegir. El scoring en marketing es fundamental en este camino. Si conocemos quiénes son parte de nuestra base de datos, de forma ordenada y bien clasificada, podemos generar acciones de marketing adecuadas. 

De esta forma, emitiremos mensajes eficientes y personalizados para que los usuarios reciban información valiosa y nuestra marca se posicione cada vez mejor y obtenga los resultados esperados. 

Esto será posible si facilitamos el trabajo de quienes se ocupan de los contenidos digitales de nuestra marca. ¿Cómo lo logramos? Aplicando el scoring en marketing y una eficiente segmentación de los usuarios que dejaron sus datos de contacto en nuestros canales (leads). 

Recordemos que ningún lead es igual a otro. Algunos, por ejemplo, pueden estar interesados por algún servicio o producto puntual pero aún no se deciden. Otros, están más alejados de concretar una compra y necesitan más información sobre las ventajas de nuestra empresa para decidirse. Es decir, no todos los leads tienen el mismo grado de interés. Es por esto que hay que clasificarlos y tener en cuenta que los mensajes que emitiremos para uno u otro serán bien distintos. 

¿Qué errores debemos evitar?

Tratar de iniciar cualquier acción de marketing sin haber realizado previamente un procedimiento de scoring genera la falta de estructura y consistencia. Es decir, si no tenemos clasificados los contactos que poseemos, caeremos en desarrollar acciones aisladas y carentes de estrategia efectiva. Esto puede provocar una gran pérdida de recursos, como el tiempo y el dinero, sin lograr buenos resultados. 

Para que esto no ocurra, el scoring en marketing es una gran apuesta, ya que es un procedimiento por el cual se ordena nuestra base de datos a partir de los criterios que nuestra marca determine. Así, podremos aplicar con más eficacia las diferentes estrategias para la nutrición de leads. 

Recordemos que una buena implementación de marketing es una que se planea de manera consciente. No se trata de generar contenido “a ciegas”, sino de detenernos a ordenar la información con la que contamos para desarrollar un contenido dirigido de forma adecuada a las personas adecuadas. 

¿Qué tipos de scoring existen?

El scoring en marketing se apoya en dos clasificaciones para realizar una buena segmentación de los contactos: scoring unidimensional y scoring multidimensional.

• Scoring unidimensional

Este scoring permite clasificar a los leads con una puntuación del 0 al 100. Esta calificación nos sirve para medir la predisposición de un lead para alcanzar un objetivo concreto, que en el caso de una marca o empresa sería la compra de un producto o servicio. Dentro de los scoring unidimensionales se encuentran dos categorías: scoring retrospectivo y scoring predictivo.

• Scoring retrospectivo: En función de todas las acciones que haya hecho el usuario en la base de datos de nuestra empresa o exclusivamente con los datos que nos ha proporcionado a través de nuestros canales, se calcula un número o score que servirá para dar una valoración a cada usuario.
• Scoring predictivo: Analiza el comportamiento de cada lead para obtener un índice que proporciona información sobre la probabilidad de que esa persona cumpla con el objetivo que se ha definido (comprar un producto, hablar con algún asesor de ventas, etc.).
• Scoring multidimensional

Esta forma de scoring en marketing se refiere a un tipo de scoring más desarrollado, en el que se estipulan parámetros de una serie de dimensiones relacionadas con las variables que hay que tener en cuenta a la hora de cualificar los leads de una base de datos. Algunas de estas dimensiones son:

• La cercanía del usuario al buyer persona previamente definido.
• El conocimiento de nuestra empresa por parte del usuario
• Si el usuario está o no dentro del proceso de compra y en qué fase.
• Nivel de interacción del usuario con las redes sociales de la marca.
• El tiempo que hace que un cliente tiene un determinado producto, lo cual es importante en los proyectos de fidelización.

¿Cómo funciona el lead scoring y por qué es fundamental?

Como dijimos, la posibilidad de poder clasificar y calificar a los usuarios que plasmaron sus datos de contacto en nuestros canales es una herramienta poderosa para nuestra estrategia de contenido digital. 

El scoring en marketing es la forma de hacerlo de manera automatizada mediante una matriz que podemos configurar según nuestras necesidades para que le asigne una serie de características a cada lead. 

Esta matriz cuenta con tres variables: Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal, grado de conocimiento del lead sobre la empresa y momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead.

Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal

Esta sección trata de la similitud que tiene cada contacto de la base de datos con el buyer persona. Mediante el lead scoring, es posible atribuir de forma automática una puntuación determinada a cada registro. En este caso, la puntuación será más alta en función de una mayor similitud con el buyer persona.

Esta puntuación va a depender del valor que le asignemos a cada característica del lead y permitirá ordenar los leads por los factores que consideremos más importantes: ubicación geográfica, edad, sexo, profesión u ocupación, intereses, etc.

Grado de conocimiento del lead sobre la empresa

Esta variable dentro del scoring en marketing tiene en cuenta la cantidad de veces que cada lead interactúa con la marca. Estas interacciones tienen mucho que ver con el tipo de estrategia de inbound marketing que cada empresa desarrolle y son, por lo general, las visitas a la web, clics en los enlaces, tasa de apertura de mais, interacciones en las redes sociales, etc 

Para obtener esta información, se utilizan softwares de automatización del marketing, que permiten contabilizar estos datos y poder clasificar los contactos en la matriz según las acciones que realice.  Tengamos en cuenta que esta variable irá cambiando en función de la relación de cada usuario con la marca en diferentes momentos y tras aplicar diferentes técnicas de contenido digital.

Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

La tercera variable dentro del scoring en marketing está relacionada con el momento del proceso de compra en el que se encuentra cada lead de la base de datos. Este aspecto puede identificarse a través de determinados contenidos del sitio web de la empresa. Por ejemplo, si algún usuario entra en la sección de precios, es posible que esté planteándose la compra de alguno de los productos y servicios de nuestra marca.

Información, la herramienta más poderosa 

Gracias a todos estos procesos de scoring, podemos tener clasificada y ordenada la información sobre los contactos de nuestra marca de un modo efectivo. Y, a partir de allí, podemos reformular, mejorar o potenciar nuestras técnicas de marketing.

Esto nos dará una gran ventaja frente a las marcas que son competencia en el mercado porque, quizás, no se ocupan de ofrecer un contenido personalizado y bien dirigido para sus clientes. 

Conociendo en qué situación está cada uno de los usuarios que proporcionó sus datos en nuestros canales, se pueden poner en marcha estrategias de nutrición de leads, entre otras, que ayudarán a que los potenciales clientes sigan interactuando con la marca y lleguen al objetivo final: comprar el producto o contratar el servicio de nuestra empresa.  

Además, el scoring en marketing no solo es útil porque nos permite realizar un diagnóstico inicial de nuestra base de datos, sino que posibilita el seguimiento de cada lead y ver la eficacia de nuestra estrategia de contenido. Recordemos que la experiencia del usuario con nuestra empresa se verá reflejada cuando vuelva a elegirnos.